В ходе напряжённых переговоров порой можно столкнуться с непониманием, несмотря на тщательно подобранные доводы и факты. Кажется, что собеседник находится в собственном мире, а рациональные аргументы не достигают своей цели.
Такое положение дел часто связано не с отсутствием интеллекта, а с когнитивными искажениями, которые особенно проявляются в стрессовых ситуациях. В этом контексте решение заключается в понимании этих процессов и корректировке подхода к аргументации.
Что такое когнитивные искажения?
Когнитивные искажения представляют собой специфические способы, которыми человеческий мозг воспринимает реальность. Эти механизмы работают как защитный механизм от стресса. Когда ставки высоки, а эмоции накаляются, рациональное мышление уступает место инстинктам выживания.
Как отмечает бывший переговорщик ФБР Крис Восс, в такие моменты человек становится в первую очередь эмоциональным существом, а логика уходит на второй план.
Наиболее распространённые искажения на переговорах
- Эффект подтверждения: В таком состоянии мозг склонен воспринимать только ту информацию, которая соответствует уже имеющемуся мнению. Это создаёт эффект закрытости, когда любые новые доводы игнорируются и воспринимаются как манипуляция.
- Эффект якорения: Первоначальные цифры и данные фиксируются в сознании и становятся недоступными для пересмотра. Переговорщик может закрепить в сознании первый вариант, даже если он не соответствует реальности.
- Эффект угрозы потери: Люди воспринимают возможность потери гораздо сильнее, чем идею о получении выгоды. Тактика манипуляции основана на извлечении выгоды из страха.
- Искажение "я рационален": Многие убеждены, что принимают логические решения, хотя на самом деле подвержены влиянию эмоций. Важно задавать уточняющие вопросы, чтобы вовлечь собеседника в размышления.
Как справляться с когнитивными искажениями
Первым шагом к успешной коммуникации является признание точки зрения оппонента. Это помогает создать атмосферу доверия и повысить вероятность того, что собеседник откроется для восприятия новой информации.
Также важно переформулировать предложения и обсуждения, чтобы не ломать существующий "якорь" и дать возможность собеседнику пересмотреть свои позиции. Проговаривание страхов также помогает уменьшить их влияние на процесс переговоров.
Крис Восс подчеркивает, что лучший переговорщик — это тот, кто осознает собственные иллюзии и предвзятости.
Когнитивные искажения — это не недостаток, а часть человеческой природы. Понимание их механики может обеспечить значительное преимущество, позволяя оставаться рассудительным, даже когда окружающие теряют контроль.
