Как одна фраза может изменить отношение клиента

Многие сталкивались с ощущением, когда в процессе переговоров или продаж слово нет воспринимается как фатальный провал. Существует мнение, что это слово следует избегать любой ценой. Однако на самом деле, умение аккуратно сказать нет или выразить сомнение может стать мощным инструментом влияния.

Понимание страха отказа

Каждый человек имеет свой внутренний страх перед отказом. В целом, людей можно разделить на две категории: тех, кто с тревогой ждет нет и тех, кто воспринимает это спокойно. Первые часто упускают возможности из-за страха риска, тогда как вторые действуют, понимая, что отказ это всего лишь одна из возможных реакций.

Вспомните времена школьных дискотек. Большинство ребят стеснялись подойти к девушкам, заранее убеждая себя, что они не заинтересованы. Немногие смельчаки же просто шли навстречу и задавали вопросы. Если получали отказ ничего страшного, подходили к другой.

Честность как ключ к интересу

Люди, которые боятся отказа, часто используют такие фразы:

• Я уверен, что вам понравится эта квартира.
• Этот курс точно подходит вам.
• Только сейчас такие уникальные условия!

Эти заявления создают давление и могут вызвать у собеседника сопротивление. Вместо этого, нужно применить главный прием: чтобы действительно заинтересовать человека, необходимо выразить сомнение относительно целесообразности предложения для него. Это кардинально меняет сценарий общения.

Например, вместо Я уверен, что это вам подойдет можно сказать:

• Знаете, я сомневаюсь, что это идеальное решение для вас. Давайте рассмотрим детали.
• Не уверен, что вам стоит принимать решение сразу. Может, лучше обсудим варианты?
• Я не могу гарантировать, что эта книга ответит на все вопросы, но определенно есть полезные советы.

Таким образом, со стороны создается ощущение, что собеседник свободен в своем выборе, и это пробуждает его интерес.

История из практики

Рассмотрим пример: ваша цель записать человека на курс. Традиционный подход: Вам обязательно нужно посетить мой тренинг!

А вот более удачный вариант: Признаться, не уверен, что именно мой курс сможет удовлетворить ваши потребности. Может, начнем с обсуждения ваших задач?

После такой фразы собеседник часто начинает раскрывать свои проблемы и сам убеждает вас в необходимости курса. Один из участников делился опытом, когда долго не мог привлечь крупного клиента. После отчаянного шага, озвучив своего рода сомнение в ценности своего предложения, клиент, сбитый с толку, сам начал изучать документы и вскоре согласился на сотрудничество.

Таким образом, ключевой прием здесь вызвать сомнение: А действительно ли это вам нужно?. Человек, движимый собственным интересом, часто сам приходит к положительному ответу.

Чтобы понять и преодолеть свой страх отказа, предлагается посетить бесплатный тренинг Влияние без давления. Участники научатся:

• Задавать открытые вопросы, которые ведут к нужным выводам.
• Создавать пространство, где да становится естественным результатом обсуждения, а не вашей победой над возражениями.
• Применять эффективные методы ведения переговоров.

Регистрируйтесь для изменения подхода в общении и завершения сделок без манипуляций.