В мире переговоров обычно исходят из того, что важнейшими факторами являются аргументы, опыт и личные качества участников. Однако исследования показывают, что есть один немаловажный аспект, имеющий влияние до того, как прозвучат первые слова — это длина светового дня.
С наступлением зимы наше восприятие и взаимодействие меняются кардинально, и это за пределами риторики.
Научные факты
Недостаток света в осенне-зимний период сказывается на:
- Серотонине: Уровень этого важного нейротрансмиттера падает, что может привести к подавленному состоянию или ровному настроению.
- Циркадных ритмах: Активация усталости происходит быстрее, что влияет на производительность.
- Настроении: Наш мозг начинает функционировать в режиме предостережения, а не поиска новых возможностей.
Что происходит в переговорах
В условиях ограниченного света участники переговоров начинают реагировать иначе:
- Легче видят угрозы, даже когда их нет.
- Сложнее считывают эмоции собеседника.
- Готовы быстрее согласиться на компромисс только чтобы закрыть вопрос.
- Творческий подход к решениям уходит на второй план.
Таким образом, зимой люди не становятся менее умными — они просто становятся более осторожными и уставшими.
Норвегия как пример
Северные регионы Норвегии страдают от короткого светового дня, где солнце может не появляться неделями. Тем не менее, уровень тяжёлых депрессивных состояний в этой стране не выше, чем в более солнечных климатах. Причина этого явления — особый подход к общению в зимний сезон.
Вот как норвежцы адаптируются:
Чтобы успешно вести переговоры зимой, рекомендуется планировать сложные обсуждения на утренние часы, избегать важных решений в состоянии усталости и усиливать коммуникацию, уточняя намерения и подтверждая взаимопонимание. Умеренные ожидания от эмоционального фона также сыграют ключевую роль в успехе взаимодействия.
Адаптация к сезонным изменениям может оказаться одним из самых недооценённых инструментов в арсенале переговорщика.
