Недавно перед «Академией переговоров» возникла интересная задача. Клиент запросил тренинг по узкой теме. У нас был опытный специалист — женщина, настоящая эксперт в этом направлении. Но заказчик был непреклонен: «Нужен тренер-мужчина, так как у нас работают суровые производственники, и они женщину не примут».
Появилась необходимость убедить их выбрать нашего профессионала. Вот как это удалось сделать.
Пришла на ум старая шутка:
— Мужик садится в такси и говорит: «У тебя цвет странный, надпись «такси» кривая, и шашечки плохо наклеены!»
Таксист отвечает: «Вам шашечки нужны или ехать?»
Хотите выиграть спор? Перестаньте конфликтовать и задайте этот вопрос
Я решил использовать аналогичную логику. Спросил клиента: «Скажите, ваша цель — просто получить тренера-мужчину или действительно прокачать навыки вашей команды?»
Естественно, он выбрал второе. Дальше разговор уже пошёл о сути, а не о «шашечках». В итоге, наш специалист провела тренинг, который получил высшие оценки именно от тех самых «крепких производственников».
Этот подход является одним из самых эффективных в переговорах, особенно когда собеседник теряется в деталях и забывает о главных целях. Вы помогаете мягко вернуть его к сути.
Как это звучит на практике?
В бизнесе: «Вам важнее завершить это быстро или достичь длительного результата?»
Дома. Супруга говорит: «В отпуске для меня главное — комфорт!»
Вы можете спросить: «Давай определимся, что важнее: твой личный комфорт или впечатления, которые запомнятся всем?»
Таким образом, вы помогаете собеседнику расставить приоритеты и вернуться к основной потребности. Есть ли смысл в «шашечках», если автомобиль должен довезти до цели?
Полезные фразы для ведения переговоров:
- «Скажите, что для вас в приоритете: [вариант A] или [вариант B]?»
- «Давай определим, что сейчас важнее: ... или ...?»
Хотите узнать больше полезных психотрюков? Приглашаем на бесплатный онлайн-тренинг «Психотрюки: как влиять, добиваться успеха и убеждать в любой ситуации». После участия вы станете увереннее, научитесь читать людей и мягко влиять на их решения. Регистрируйтесь, чтобы добиться успеха в жизни, пишет источник.
