Как один вопрос может изменить ход переговоров

Недавно перед Академией переговоров возникла интересная задача. Клиент запросил тренинг по узкой теме. У нас был опытный специалист женщина, настоящая эксперт в этом направлении. Но заказчик был непреклонен: Нужен тренер-мужчина, так как у нас работают суровые производственники, и они женщину не примут.

Появилась необходимость убедить их выбрать нашего профессионала. Вот как это удалось сделать.

Пришла на ум старая шутка:

Мужик садится в такси и говорит: У тебя цвет странный, надпись такси кривая, и шашечки плохо наклеены!

Таксист отвечает: Вам шашечки нужны или ехать?

Хотите выиграть спор? Перестаньте конфликтовать и задайте этот вопрос

Я решил использовать аналогичную логику. Спросил клиента: Скажите, ваша цель просто получить тренера-мужчину или действительно прокачать навыки вашей команды?

Естественно, он выбрал второе. Дальше разговор уже пошёл о сути, а не о шашечках. В итоге, наш специалист провела тренинг, который получил высшие оценки именно от тех самых крепких производственников.

Этот подход является одним из самых эффективных в переговорах, особенно когда собеседник теряется в деталях и забывает о главных целях. Вы помогаете мягко вернуть его к сути.

Как это звучит на практике?

В бизнесе: Вам важнее завершить это быстро или достичь длительного результата?

Дома. Супруга говорит: В отпуске для меня главное комфорт!

Вы можете спросить: Давай определимся, что важнее: твой личный комфорт или впечатления, которые запомнятся всем?

Таким образом, вы помогаете собеседнику расставить приоритеты и вернуться к основной потребности. Есть ли смысл в шашечках, если автомобиль должен довезти до цели?

Полезные фразы для ведения переговоров:

• Скажите, что для вас в приоритете: [вариант A] или [вариант B]?
• Давай определим, что сейчас важнее: ... или ...?

Хотите узнать больше полезных психотрюков? Приглашаем на бесплатный онлайн-тренинг Психотрюки: как влиять, добиваться успеха и убеждать в любой ситуации. После участия вы станете увереннее, научитесь читать людей и мягко влиять на их решения. Регистрируйтесь, чтобы добиться успеха в жизни, пишет источник.